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■「コンサルティング営業」

随分と更新を怠ってしまいました・・・
本日よりボチボチ更新を再開いたします。

ところで今日は「コンサルティング営業」について。
よく聞く言葉ですが、要は単なる「物売り」ではなくて、
「お客様のご要望は何か?」
「どうすればお客様のご要望をかなえることができるのか?」
をよく考え、提案を行う営業のことです。
頭では分かっていても、 「売りたい!」という気持ちが
先行し過ぎてついつい商品の説明に終始しがちです。

「コンサルティング営業」のコツって何でしょう?
の前に、本来「コンサルティング営業」とは何でしょうか・・・
営業の最終目的はお客様に商品やサービスを買って頂くことですが、
「コンサルティング営業」とはその過程において、
ヒアリングを重ねることです。つまり「聞く営業」です。
となれば「聞く」技術が必要になってきます。
が、特に特別なスキルがあるわけではないと思います。
唯一あるとすれば、日頃からさまざまな情報に対するアンテナを
張りめぐらし、自分の中に「情報」「話題」を豊富に蓄えておくこと
だと思います。

「売りたい!」という焦る気持ちを抑えて、
「じっくり煮込む」姿勢が大切だと思います。自戒も込めて・・・
図1


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ジャンル:ビジネス
■WEB営業セミナー

先日、WEB営業セミナーを受講してみました。
営業セミナーを担当された方は、ある会社の社長さんでした。

セミナーの趣旨は営業の苦労話が中心でしたが、
共感できることもありました。

・多くの方に営業マン自身のことを知ってもらうこと
・どうせどこかで買うなら自分から買ってもらえるように
仕向けること
・お客様のことをよくヒアリングすること
・お客様が言ったことを否定しない
・お客様に商品ではなく何にお役に立てるか語れること
 等など

こうして文字に書いてみると
特別変わった内容ではありませんが、
当たり前のようなことが実はできていないことも多いと思います。

ところでビックリしたことがありました。
私が受講したセミナーは初回につき無料というものでしたが、
このセミナー、正規に受講すると3日間で20万円以上もするのです!
(WEBなのかリアルなのか忘れましたが。。。)
しかもほぼ満席状態らしいのです。

講師の社長さんも
「できる営業マンは皆、自己投資を惜しまない」とおっしゃって
いましたが、自己投資」にも限度があるのでは?
思ってしまいました。

20万円以上払ってすぐに営業成績が上がるのなら
受講の価値はあるでしょうが・・・皆さんはどう思われますか?

自己投資」は否定しません。
するべきだと思います。
ただ何かにすがるだけの気持ちで「費用対効果」を無視したら
何も意味がないと思います。

何かウルトラCを伝授して頂けるのなら話は別ですが、
万が一普通の内容なら(社長さんすみません・・)
市販の営業ノウハウ本を10冊読んでも同じことなんじゃないか・・
と思います。
図1 


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営業マン資格取得

私は現在ファイナンシャルプランナー資格取得を目指して
独学をしています。
私は過去にある資格の通信講座で挫折した経験があるので
今度こそはと思っています。

ファイナンシャルプランナーで勉強する大まかな内容は、
・公的保険 ・生命保険 ・損害保険
・金融資産運用 ・税金 ・不動産 ・相続、事業継承 です。

私生活の中でも役立ちそうな項目です。

過去にお金をかけて通信講座で挫折してしまったので
今回は、書店で1冊の本(過去問付)を買って、
その1冊に集中して勉強をしています。
「広げるのではなく、何度も繰り返せ」という学習スタイルです。

資格取得仕事に直結しない限り「自己満足」で終わって
しまいますが、営業マンにとっては見識が広がりトークの幅も
広がると思います。さらに私生活にも直結した内容なら
取得を目指しても価値があると思います。

先日資格学校の折込チラシにファイナンシャルプランナー
講座料金が10万円以上となっていました。
私が買った参考書は1680円。
もちろん独学では難しい資格もあるので一概には言えませんが、
私が現在目指している「FP技能士3級」なら基礎的な内容ばかり
なので独学でも十分いけると思います。

試験は9月の上旬です。思い立ったのが6月半ば。
これまで順調に勉強は進んでいますが、試験日まで長丁場でない
ことも資格取得の勉強をする上で一つのポイントかも知れません。
(私は短期決戦型なのでその方が集中できます)

営業マンの自己啓発としてまずは取り組みやすい資格から
目指して、自信と勉強癖をつけて、さらにステップアップを図る・・
いきなり大がかりな勉強プランを立ててしまうと私のように挫折
してしまう可能性もあるので・・

今回は絶対に合格証書をゲットします!!!

図1 


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□七夕の短冊

私の妻方の祖母が入院しているため、
病室に七夕飾りをしようということになり、
我が家では短冊にそれぞれの願い事を書くことになりました


その際の出来事ですが、
私の息子(小学2年生)が、
「父さんは大金持ちになるようにって書いたら?」と言ってきました。
私は思わず苦笑しましたが、
息子のいきなりの助言に面喰いもしました。

息子もそろそろ我が家の家計のことも何となく分かりはじめて
きたのか?それともただ単純にふいに出た助言だったのか?
ともかく我が家の子達がお金のことで何かを言うことははじめて
だったので・・・

そう言えば思い当たることもあります。
(息子がなぜそういう助言をしてきたのか?)

・私は最近平日の晩酌を止めました。

・最近リサイクルショップで要らないものを売りました。

・最近古着屋で700円で2枚のTシャツを買い、
「安くていいものを買ってきたぞ」と子供達に見せびらかしました。

イカ釣りで使う仕掛けが壊れていたにも関わらず使い続けていたために
父の日に子供達jから新しい仕掛けをプレゼントされました。

このような最近の出来事から息子は何かを察知したのでしょうか?

親としては子供にお金のことなど気にさせず思いのままに成長していって
欲しいと思います。親のものは極力買わず、子供に必要なものを最優先
買います。いい暮らしをさせてやりたいと思います。
同時にお金の大切さも教えていかないといけません。

七夕の短冊作りで思わず考えさせられた出来事でした。
図1
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テーマ:行事・イベント
ジャンル:育児

■お二人に贈る言葉

私の部屋には既に他界した祖父の色紙が飾られています。
そこにはこう書かれています。

 
--------------------------------------------------------
お二人に贈る言葉

一.愛情
一.いたわり合う
一.うそをつかない かくしごとをしない
一.笑顔を常に絶やさない
一.を忘れない
  (親等周囲の人から受けた
---------------------------------------------
そして日付は、私が高校2年生のときのものです。
おそらく、私と私の将来の嫁さんに向けた言葉です。
(今は結婚していますが・・・)

私は毎朝毎晩この色紙に向かって手を合わせています。
祖父のお墓が県外のため頻繁にお墓参りもできないし、
せめて色紙に向かって・・・ということです。

この「お二人に贈る言葉」、非常にシンプルな内容ですが、
とても大切なことです。
日常生活において、ついつい出来ていないこともあると思います。

毎日天国の祖父に手を合わせながら、
この言葉を心に刻んでいる毎日です。
図1 


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ジャンル:心と身体
やる気根性努力

営業マンに最低限必要なものというより、
一番大切な要素は、
やる気」「根性」「努力です。

中には「やる気」「根性」「努力」の3点セットだけでは、
営業はできない・・という方もいると思います。
が、事実は違います。

いくら知識を蓄えても、
いくら効率化しようとも、
いくら営業戦略が素晴らしくても、
この3点セットが欠けていたら数字は望めません。
理屈だけでは営業できないということです。

営業は最終的には相手が法人個人問わず、
最終的には「人対人」です。

やる気」「根性」「努力」の3点セットは、
一昔前の「24時間戦えますか?」の時代に遡ったようですが、
昔も今もなくてはならない要素だと思います。

営業マンは日々自らの3点セットの点検
してみてはどうでしょう?
最近非常に淡白な営業マンが多いような気がします・・・
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ドクターのような営業マン

先日ある生保営業マンと話す機会がありました。
彼は自分が目指す営業マンのスタイルとして、
ドクターのような営業マンと言いました。

ドクターのような営業マン」とは、
自分から営業はしない
お客様の方から求めて来る
というスタイルです。

ドクターは営業はしません。ドクターの元へは体調を崩した
患者さんが自ら訪れます。

なるほどと思いました。
一見消極的なようにも思えますが、とても効率的な営業スタイル
です。しかし、お客様や地域からの「信頼」が不可欠であることが
大前提です。その「信頼」を勝ち得てしまえば、
楽に営業ができるということでしょう。

営業マンと言えば、「売り込まれる」イメージがありますが、
ドクターのような営業マン」であれば全くイメージが違います。

それぞれ色々な営業スタイルがあり、どれが正しいということは
ないと思いますが、ドクター営業マンになることができたら、
最強ですね。。
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